西宁律师

(一)平等互利原则

　　所谓平等互利，就是当事人地位平等，双方或多方都能够从合同中受益。

　　平等原则是民法的基本原则之一，我国《民法通则》第3条规定，当事人在民事活动中地位平等。强调在民事活动中一切当事人的法律地位平等，任何一方都不得将自己的意志强加给对方。所以，在谈判过程中，一切自然人，不论其国籍、年龄、性别、职业；一切经济组织(包括法人)，不论是中小企业、大企业、还是跨国公司，只要是谈判的当事人，都是平等的。虽然我们具体谈判过程中，会有强势和弱势之分，但这是在平等前提下的区分。平等原则在谈判中的最重要的体现就是尊重对方。

　　互利原则实际上是民法公平原则和等价有偿原则在商事活动的体现。互利原则的精髓就是合同的目的要能够达到双赢或多赢。对于商事活动而言，权利和义务都是相对的，谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的谈判很难进行，这样的合同很难签订，所以，只有平等互利才能达到理想的结果。

　　(二)友好协商原则

　　中国自古以来就有和气生财的古训，俗话说，生意不成仁义在，只有能够给对方带来良好印象的人，才能够相互愉快合作，长久成为伙伴。虽然在谈判时，不可避免地要发生争议，谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的，有时甚至是激烈的争吵，但在发生争议的时候，一味的急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。

　　一个谈判高手，不是最能强词夺理的人，而是能够掌控整个局面，能够化解双方矛盾和争议的人，这样的人往往能够在双方不够冷静的时候重新导入友好协商的氛围中，在协商中解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，即使签订了合同，以后也很难能顺利履行合同。

　　(三)遵守法律原则

　　对于民商事活动而言，不禁止就意味着允许，而自由的空间大小意味着效益最大化的限度。所以，在合作过程中，有时也必须打法律的擦边球，有时也在允许和不允许之间的灰色地带进行磋商。但所有的想法和愿望双方都放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。

　　在一个谈判小组中，律师或法务人员的主要职责就是保证合同谈判的内容在法律框架内进行。

　　耐心是谈判必须具备的品质，对于一个项目的合作，如同青年男女相识、相知、相恋的过程一样，是需要循序渐进深入，最终才能结合成功的。

　　对于小的合同，可能很快就能达成共识，但对于大型项目合同，往往需要通过多轮谈判，并一点点取得进展。大家不会忘记中国进入WTO谈判进程，是青年人谈成了老年人。商务合同谈判虽然不会这么长时间，因为商机是有限制的，但多轮谈判还是经常会遇到的。